У нас была иллюзия – раз мы сделали качественный шприц, у нас его оторвут с руками

У нас была иллюзия – раз мы сделали качественный шприц, у нас его оторвут с руками
17.06.2019
Как держит марш компания «Паскаль Медикал», вставшая под знамена импортозамещения
Год назад молодая компания «Паскаль Медикал» предложила рынку первую партию готовой продукции – одноразовых шприцев. В высокотехнологичное производство, организованное в подмосковной особой экономической зоне (ОЭЗ) «Дубна», 2 млрд рублей вложил инвестфонд «Бонум Кэпитал», управляемый Муратом Алиевым, бывшим руководителем финансово‑промышленной группы «Нафта‑Москва» Сулеймана Керимова. Vademecum проинспектировал новенький шприцевый завод и расспросил генерального директора «Паскаль Медикал» Альбину Бурнацеву о том, какие профиты получает игрок, взявшийся по призыву государства за возрождение отечественного медпрома.

«МЫ НЕ МОЖЕМ ВТИСКИВАТЬСЯ В КОПЕЕЧНУЮ СТОИМОСТЬ»

– Как родился шприцевый проект? Инвесторы прицельно искали варианты на рынке медизделий?

– В инвестиционную группу принесли проект вхождения в старый завод, который изготавливал шприцы: войти в долю, заняться реконструкцией. Рынок был понятный, отгрузочные цены высокие. В России производителей шприцев очень мало: посчитали экономику, увидели выгоду. Когда стали разбираться со структурой собственников, столкнулись с корпоративными рисками, а поскольку проект сам по себе был очень привлекательный, стали рассматривать идею создания нового производства с расчетом на лидирующую позицию на рынке.

За полтора года мы построили завод по изготовлению одноразовых медизделий мощностью 449 млн штук в год. Это первая очередь проекта, а предполагаются три. Общая идея – высококачественное конкурентоспособное производство, ориентированное в том числе и на экспорт.

– Как выбирали локацию?

– Кропотливо. Изучали все ОЭЗ, дающие ощутимые преференции. Смотрели Сколково, Ступино, остановились на Дубне. Во‑первых, она подходит по тематике, тут адекватные налоговые льготы – на прибыль, на имущество, на транспорт и прочее. Во‑вторых, свободная таможенная зона, а это огромный плюс – нормальное конструктивное отношение к декларантам. Схема получается такая: ввозишь в свободную таможенную зону оборудование, сырье, материалы, и до тех пор, пока все это остается на твоей территории, ты не оплачиваешь пошлину и НДС.

Третий фактор – локация. Производители тянутся друг к другу, удобно, когда эта тяга подкреплена инфраструктурой кластера [Медико‑технический кластер Московской области, располагающийся в Дубне. – Vademecum], системность обеспечена – это мощный плюс.

Четвертое – подготовленная площадка, коммуникации, аренда очень низкая, выкуп земельного участка после регистрации построенного объекта – 15% кадастровой стоимости. Здесь не было стройки, мы получили подъездные пути, точки врезки в инфраструктуру и площадку, которую должны были осваивать. Более того, есть меры поддержки от администрации Московской области.

– Пользовались госпрограммами софинансирования?

– Мы строим на собственные деньги.

– Даже не на кредитные?

– Нет, это деньги акционеров. Но мы воспользовались двумя субсидиями. Первая – городская – на оборудование, на незначительную сумму. Плюс два года подряд мы получали субсидию на инженерную инфраструктуру – это около 30 млн рублей из бюджета Московской области.

– Во сколько обошлась первая очередь?

– Финансирование шло в долларах, а курс сильно изменился: около $35 млн. Наибольшие затраты – здание и оборудование: канадские станки для литья, немецкие пресс‑формы, итальянские сборочные линии, швейцарские упаковочные линии и камера стерилизации. А еще две лаборатории – микробиологическая и физико‑химическая, оснащенные лучшими марками лабораторного оборудования. Весь контроль – сырья и материалов, внутрипроизводственный, готовой продукции – осуществляем собственными силами. Это высший пилотаж, подразумевающий все виды исследований, которые только могут быть. Мы анализируем конкурентов, смотрим, какая продукция есть на рынке, сами делаем выборку, чтобы учитывать слабые и сильные стороны, понимать, кто реально качественно делает, кто – некачественно.

– Вы построились, запустились, а как выходили на устоявшийся рынок?

– У нас была иллюзия – раз мы сделали качественный шприц, у нас его оторвут с руками. Мы его отправляли на апробацию крупным дистрибьюторам, клиникам. Отзывы были очень позитивные – нас ждали.

Начали производство, а параллельно работу с розницей – с крупными аптечными сетями, индивидуально. С поставщиками – даешь образцы, они предлагают продукт дальше, по регионам. Маховик запускается, но нужно какое‑то время, чтобы люди узнали, поняли и начали предлагать.

Проблема в ментальности. В реноме российской продукции. Когда покупатель приходит в аптеку, он идет не за шприцем, а за каким‑то лекарственным препаратом и попутно покупает шприц. Я никогда не интересовалась наименованиями шприцев. Фармацевт предлагает: российский, немецкий или китайский? Конечно, выбирают немецкий. По инерции. Чтобы провизор сказал, что российский шприц хорош, надо с ним работу провести, аптека как коммерческая структура должна быть заинтересована продвигать твой продукт. И потребители должны привыкнуть, дать какие‑то отзывы – все это занимает достаточно много времени.

– Какое соотношение продаж между розницей и госпитальным сегментом?

– В нашем портфеле заказов на этот год – 50 на 50. Аптечный рынок заведомо более маржинальный, дает другую доходность. Весь российский рынок – это примерно 2,6 млрд шприцев в год. 1 млрд – это если все российские производители на полную мощность сработают, все остальное – импорт: Китай, который называются Китаем по‑честному, и Германия, которая тоже Китай, но переупакована в Германии. Еще есть Испания, чуть‑чуть США, Кореи. Это масс‑маркет – то, что у нас продается в аптеках.

– А российские?

– Российские шприцы в аптеках практически не продаются. Мы сосуществуем в нише с отечественными производителями, большинство которых работают на морально устаревшем оборудовании, используют, за исключением одной компании, немедицинский полипропилен. У наших конкурентов есть нестерильные продукты, есть такие, у которых шкала стирается, шприцы протекают – это продукты откровенно плохого качества.

Но мы изначально нацелены на борьбу с европейскими конкурентами. Госпитальный рынок очень понятный, регулируется двумя законами – ФЗ‑223 и ФЗ‑44. Плюс есть 102‑е постановление, которое отсекает лишнего иностранца, если два российских производителя работают.

Но тут существует перекос. Этот рынок сейчас так зарегулирован, настолько все борются за прозрачность системы, что иногда отступает здравый смысл. Ценовой критерий становится наиболее важным. Но этот фактор не должен быть единственным, поскольку государственные деньги должны расходоваться эффективно.

Самый свежий пример – регистрационное удостоверение мы получали недавно, по новым критериям: раньше производство не обследовали, сейчас его тщательно проверяют.

– Вы имеете в виду, что конкурируете с теми, кто получал регудостоверения по более мягким правилам?

– Да. У нас есть конкуренты, которые получали регистрационные удостоверения 10 лет назад. Медсестры, работающие с продукцией, закупленной на честных торгах, по низкой стоимости, говорят, что она ужасна. Фармрынок зарегулирован, там каждое обращение получает обратную связь, в течение трех дней надзорный орган должен зарегистрировать жалобу. В медизделиях все эфемерно, поэтому жалоба медсестры может быть услышана, а может – и нет. Все знают, что эти шприцы плохие, но из‑за того, что их на торгах опускают в три раза ниже первоначальной цены лота, они все равно будут куплены.

Я поддерживаю логику государства, заявляющего, что деньги должны расходоваться бережливо, а не так как раньше. Но именно поэтому я не понимаю смысла упираться в единственный критерий – низкой цены, когда речь идет о прямой безопасности: продукт должен быть стерильным, качественным, с нестирающейся шкалой дозировки. Кажется, что шкала – это малозначимо. Ну а если это инсулиновый шприц, или дозировка маленькая, для ребенка, либо лекарство высокоточное, со стертой шкалой ты не то что ненадлежащую помощь оказываешь, ты рискуешь пациентом.

Мы не можем втискиваться в копеечную стоимость ради того, чтобы конкурировать с некачественным шприцем. Это не тот продукт, где стоит халтурить.

«ЛОКАЛИЗАЦИИ – ЭТО ВТОРИЧНАЯ ПРОБЛЕМА»

– Как вы оцениваете долю «Паскаля» на шприцевом рынке?

– Мы вышли на рынок совсем недавно, даже года не прошло. На 2019‑й мы законтрактовались, идем по плану, у нас мощности на 20% российского рынка, 10% сейчас смело забираем. Мы продаем много, но достаточно дешево. Имея хорошее качество продукта, мы думали, что будем продавать по средней цене, а получается, продаем по низкой. Рынку не нужно высокое качество за средние деньги, ему нужно среднее качество за малые деньги.

– Уже смогли выйти на прибыль?

– Нет. Но перспективу видим.

– Многие отечественные производители, откликнувшись на призыв к импортозамещению, расширили свои линии, но в 2017 году, по данным «Росмедпрома», спрос на российские шприцы стал падать – потребители вернулись к закупкам зарубежных.

– Это объективная оценка. По шприцам мощностей достаточно, чтобы закрыть потребность госпитального сегмента: применили бы антидемпинговую политику, увеличили бы пошлины в пять раз, ввели бы НДС 100%.

– С чьей стороны ощущается большее демпинговое давление – китайских или российских поставщиков?

– Предполагаю, что до Урала российские производители, опираясь на свои логистические возможности, с импортом еще могут бороться, все, что дальше на Восток, Китай забивает. А здесь мы боремся между собой, потому что по 102‑му постановлению Китай отсекаем. Основная наша проблема в том, что российские производители, с которыми мы сталкиваемся на тендерах, сильно демпингуют благодаря крайне низкой себестоимости производства продуктов низкого качества.

– А как вы боретесь с теми, кто просто переупаковывает иностранную продукцию?

– А зачем с ними бороться? Если изделие качественное, то локализации – это вторичная проблема. Но покупатель не должен быть введен в заблуждение, пусть покупатель понимает, что это китайский шприц, который переупакован и сюда ввезен. В Китае есть приличные компании, которые поставляют шприцы. Известная марка, английский бренд, имеет локализацию в Китае, производит там некоторые медицинские изделия нормального качества. Они не получают таких же льгот, как отечественные производители в особой экономической зоне, по основным налогам. Но, к сожалению, могут применять льготную 10‑процентную ставку НДС после получения российского регудостоверения.

– Но, по правилу «Третий лишний», они могут наравне с вами участвовать в тендерах.

– Конечно, и участвуют. У меня двоякое отношение к происходящему в индустрии. Понятно, есть личный интерес – наша компания хотела бы получить поддержку, потому что ее инвесторы откликнулись на призыв государства к импортозамещению. А получается, что производство – качественное, европейского уровня – оказалось неконкурентоспособным. Одного призыва «давайте делайте, и будет вам счастье» оказалось недостаточно.

Логику партнерства бизнеса и государства нарушает большое количество разрозненных, противоречивых нормативных актов. Но замысел регуляторов просматривается – сделать единые, достаточно универсальные инструменты поддержки производителей. К этому пришли, выпустив сейчас постановление, по которому будет создан реестр производителей, туда можно будет войти на конкурсной основе. И дальше под этот пул будут создаваться новые регуляторные правила, а устаревшие и противоречивые будут отменяться – так появится некий универсальный механизм.

Безусловно, должна появиться ясная долгосрочная перспектива, невозможно планировать бизнес, если постановление работает год‑два, а как жить дальше, ты не знаешь. Это должна быть рамочная программа минимум на пять лет, чтобы инвестор трезво оценивал перспективу, а не просто рассчитывал на быстрые спекулятивные деньги.

– «Паскаль» анонсировал выпуск инфузионных систем. Заявка жива?

– Да, это вторая очередь производства в Дубне – площадка по выпуску инфузионно‑трансфузионных систем. И если в первой очереди нам потребовалось около 8 200 кв. м, то площадка второй очереди будет меньше, потому что административно‑бытовой комплекс у нас уже есть. Это отзеркаленное производство – около 80 млн штук инфузионно‑трансфузионных систем в год. Мы его запроектировали, прошли экспертизу, но пока остановились со строительством, потому что завоевываем шприцевый рынок. Нынешняя конъюнктура отличается от той, что была три года назад.

Например, в 2017 году вышли правительственные постановления [ПП №967 и №968 о создании реестра производителей медизделий из ПВХ, куда в итоге вошел только «Медполимерпром» Евгения Спектора и Алексея Борисова. – Vademecum], отразившие интересы только одной компании. Там все было сомнительным – требования к материалам, производителю, реестру, в который нужно было войти в короткие сроки. Мы вместе с компанией «Виробан» в Верховном суде смогли это доказать. А потом и сами постановления были упразднены.

«ПУСТЬ ГОСПОДДЕРЖКА БУДЕТ БОНУСОМ»

– Ваш предшественник на посту гендиректора «Паскаль Медикал» Александр Федоров сделал очень многое, чтобы эти постановления отменили. Насколько это было сложно и нужно?

– Да, вклад Александра Анатольевича в работу по отмене несправедливого постановления, как и в реализацию самого проекта, был очень значимым. С одной стороны, наличие некоего постановления, очерчивающего круг производителей определенного вида продукции, эффективно с точки зрения защиты российского потребителя. Нам же это постановление, жестко ограничившее реестр одним участником, перекрывало дальнейшую перспективу по этой работе. По нашей оценке, материал, из которого предлагалось делать элементы систем, в принципе неправильный для этого вида продукта, менее безопасный. Поэтому мы помогали регуляторам принять верное решение, писали экспертные письма, подавали исковое заявление в суд.

– Вы, как известно, действовали не только через суд, но и Общероссийский народный фронт подключали.

– Да. Кроме того, мы продолжаем принимать активное участие в ежегодном форуме «ГОСЗАКАЗ – ЗА честные закупки». Считаю это мероприятие крайне полезным, потому что на его платформе можно транслировать свою позицию, высказывать предложения по оптимизации нормативных актов и практических аспектов работы с ними «на земле». Добросовестной может быть конкуренция только нормальных производителей. Шприцы не стоят грандиозных денег – это не медоборудование, у которого маржа куда более значительная, это ежедневно и массово используемый продукт. Здесь главное – безопасность и качество.

Но при поддержке отечественного производителя должен действовать универсальный набор регуляторных инструментов. Механизм, не допускающий перекосов – в сторону цены, полной локализации, какого‑либо еще параметра. Объективный, здоровый взгляд на вещи, когда проинспектировано производство, оценены качество, потенциал, создан реестр производителей с экспортным уровнем. Пусть все это будет публично, без коррупционной составляющей. И тогда можно будет дать преференции тем, кто правильно и хорошо все делает, чья деятельность отвечает интересам страны, кто реально старается и приносит в казну налоги. Я бы таким путем пошла. Чтобы российский бренд и качество перестали восприниматься одиозно. Чтобы потребители хотели приобретать российские продукты, потому что заведомо были уверены в их высоком качестве.

– Государство продвигает сейчас модель специнвестконтрактов (СПИК) – в феврале 2019 года был заключен первый договор по медизделиям, как раз по шприцам.

– Тему СПИК я еще детально не изучала. Но читала два офсетных контракта, которые были заключены в Москве на поставку лекарств. На мой взгляд, там одни обязательства, очень жесткие требования.

– Но такие соглашения гарантируют гигантский госзаказ на несколько лет вперед.

– Они его анонсируют, без четких условий со стороны заказчика, но не гарантируют. Там огромное количество обязанностей поставщика. Механизм ценообразования, который описан достаточно внятно, – хорошая вещь. Но как это условие будет выполнено государством – непонятно, обеспечительных мер нет.

Нам этот механизм был бы удобен, если бы предлагал конкретную долгосрочную перспективу: например, мы у вас закупаем 10 лет подряд инфузионные системы по 10 рублей в таких‑то объемах. Нас бы такое соглашение устроило. Мы с подобной инициативой выходили, но ответа пока не получили.

– А как в принципе складываются ваши отношения с регуляторами, органами власти?

– На уровне региона – Москвы, Московской области – никаких проблем не встречала, могу в любой момент написать, встретиться, поговорить. Абсолютный конструктив со стороны Минпромторга, Росстандарта, РЭЦ. В Правительстве РФ я была, но тут уже больше они нас привлекают как экспертов, дают нам выступать на круглых столах, в советы и кластеры входим. У нас есть ассоциация «Росмедпром», рождающая и поддерживающая инициативы.

И в работе с чиновниками сейчас все очень открыто, другое дело, что обращаться всегда нужно с чем‑то стоящим, имеющим здоровое обоснование. И они это либо продвигают, если существует такая возможность, любо честно говорят: такого механизма нет или есть, но на сегодняшний день не рабочий.

Плюс я вижу обновленную стратегию государства, направленную на то, что субсидии и прочие протекционистские меры не должны быть разрозненными, бесконечными и работать в разные стороны, а давать эффект синергии.

– А что насчет вашей стратегии – когда развернется вторая очередь, третья?

– Вторая очередь – когда у нас будет стабильная плановая доходность в первой, когда поймем, что закрепились на шприцевом рынке. Инфузионно‑трансфузионные системы – это исключительно госзакупки, никто их в аптеках не покупает. Когда на госпитальном рынке начнет иметь значение не только цена, но и качество, и не будут допускаться уродского качества изделия, чтобы мы с нормальным изделием вышли по нормальной цене. Тогда мы будем выходить. Третий этап – мы думаем, какие изделия стоит выбрать. У нас есть разные наработки – катетеры, какие‑то элементы, но пока ничего конкретного не проектировалось. Понятно лишь, что принципиально продукт будет тот же – литьевое производство из полипропилена.

– Сейчас вы полипропилен импортируете, намереваетесь переходить на российское сырье?

– В России медицинского полипропилена не было, сейчас стал появляться. Тестируем новые марки.

–Акционеры «Паскаля» не разочарованы промышленной политикой государства, повлиявшей на темпы реализации проекта, возврата инвестиций?

– Есть классическое условие: если твой бизнес не может существовать без господдержки, то он не имеет права на существование. Поэтому пусть господдержка лучше будет бонусом, чем тем, на что ты рассчитываешь, а потом не получаешь.



« назад